De meest gestelde vraag aan een ondernemerscoach

Ondernemerscoach Jolanda Wicherson vertelt in dit blog over de meest gestelde vraag in haar praktijk en geeft tips. 

Een van de meest gestelde vragen in mijn bedrijf is: Hoe kom ik aan klanten?
Soms wordt deze vraag direct gesteld. Maar meestal verpakt.

Dan is de vraag: hoe word ik zichtbaar? 

Waar vind ik mijn doelgroep?
Hoe kom ik aan meer inkomen?
Hoe word ik onafhankelijk?

Wat ga ik precies aanbieden?

Maar de kern is vaak: hoe kom ik aan klanten?
En mijn antwoord kan kort en duidelijk zijn: Door in gesprek te gaan.
In eerste instantie willekeurig. En later word je er meer bedreven in.
Dan krijg je er “gevoel” voor.

WITTE AUTO

Het is net als je onlangs een nieuwe witte auto hebt gekocht, je ziet ze te pas en te onpas rijden. Zo is het ook met het spotten van potentiële klanten. Je ziet ze opeens overal. Wat daarbij wel helpend is dat je gaat kiezen. Dus in plaats van: ik bied alles voor iedereen aan... maak je een keuze in aanbod en in ideale klant. 

SPINNEN

En wat je dan moet doen? 
Duh… vragen stellen dus. Zo gemakkelijk is het.

Ik hou niet van spinnen, maar de SPIN-methode is daar uitermate geschikt voor.
Om te verkennen. Zo'n gesprek zou als volgt kunnen verlopen:

Begin met het stellen van SITUATIEVRAGEN
Dit kun je bijvoorbeeld in mijn geval doen door vragen te stellen als: Heb je een eigen bedrijf? Wat doe je precies?

Deze vragen stel je om het ijs wat te breken.

De volgende vragen zijn PROBLEEMVRAGEN
Dit zijn vragen die als doel hebben om problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten aan het licht te brengen. Bijvoorbeeld: Welke uitdagingen heb je zoal in je bedrijf?
Of: lukt het je om daarmee voldoende omzet te halen?
Of: Is het voor je klanten altijd duidelijk genoeg wat je te bieden hebt?

Ongemakkelijk?

Ja, ik zou me best kunnen voorstellen dat het stellen van dit soort vragen nieuw voor je is.
En dat het wat schuurt. En dat mag het ook wel doen.
Voor jou. En ook voor die ander. Die je bevraagt. Is misschien juist wel de bedoeling.

De volgende serie vragen zijn misschien nog wel spannender.
Want dan ga je op zoek naar de effecten van de probleemvragen.

We hebben het hier over de IMPLICATIEVRAGEN.
Je verdiept als het ware het probleem. Je zoekt naar ernst en urgentie.
Bijvoorbeeld: Wat is het effect wanneer die lage omzet een tijd aanhoudt?
Welke impact heeft het als er weinig verkocht wordt?
Kom je daarmee verder in de problemen?

Voel je ‘m?

Tot slot ga je over tot NUT- en NOODZAAKVRAGEN.
Dit zijn de laatste vragen die je stelt om een klant “warm” te maken.
Bijvoorbeeld: Heb je er wel eens aan gedacht om professionele hulp in te schakelen?
Wat zou een ondernemerscoach voor je kunnen betekenen?

Met de SPIN-methode laat je de potentiële klant het werk doen. Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek. Je laat hem of haar zelf het probleem benoemen en laat hem of haar verlangen naar de oplossing.

VERVOLG

En dan?
Nee, je hebt dan nog geen klant.
Dan maak je een afspraak om er eens over door te praten.
En is dat een “ja”? Dan is de kans groot dat je in het volgende gesprek een klant kunt verwelkomen.

Vraagje… welke vragen zou jij kunnen stellen door middel van de SPIN-methode?
Vul ‘m eens voor jezelf in. 

En tot slot, als die ander bereid is om een tweede gesprek op jouw locatie te doen, dan is de kans groter dat het een klant wordt dan wanneer jij naar de potentiële klant toegaat.... hij of zij moet er dan een beetje extra moeite voor doen. En dat werkt in jouw voordeel.

Jolanda Wicherson

Jolanda is sinds 2004 ondernemer. En met groot succes. In 2015 werd ik zakenvrouw van Flevoland. Mijn kracht is om creatieve concepten te bedenken voor mijn klanten. Ik ben de bedenker van het acquisitiebord en auteur van het boek "Geef je bedrijf een kickstart". In 2017 werd zij Zakenvrouw van Flevoland.